點評完V公司王總談判得失成敗後，話題再轉到Y公司身上：“林總很狡猾，表現有三。第一，他不肯往火坑裡跳，而是實施隔岸觀火的韜略，效果不凡。第二，他不肯打破330萬底價，就怕我們拿新底價去借刀殺人，然後自己再被殺，好嘛，還有完嗎？好像走進八卦陰陽魚裡面，總是在迴圈中破冰，得利是甲方，失敗歸乙方，林總肯定預見到將來的結局，所以他立刻轉移思路，不在價格上做糾纏，反其道而行之，在質保金上下功夫，打我們一個措手不及。第三，他話說只說一半，留一半的目的是要摸清甲方真實底線，確保自己真是最後一家的地位，MD，不見兔子不撒鷹的典型代表！談判走到最關鍵時候，我手裡如沒底牌，也不敢說走就走！我相信他仔細觀察了我的面部表情，在確認無誤後，這才恰好丟擲提高質保金的勝負手，既滿足甲方意願，又不傷及專案利潤，只靠區區10萬塊便通吃所有乙方，談判思路非常寬泛靈活。靠，這廝深知自己公司實力，不做過多強調，反而有點姜太公釣魚味道，說他是低調的奢華都不為過，一句話，林總是真正的談判高手！學習了。如果和林總位置對調，我會被他修理得傷痕累累，體無完膚。”

日期：2011-09-27 17:30:10

“Z公司楊總不會談判。從招標第一天開始，我就公開提出既要控制成本，又要保證效果的裝修謀略，他們只領會出具體設計思路，依照設計說明書做的大堂效果圖不錯，但卻不值錢，更不能從根本上領悟甲方裝修謀略，唉，眼皮淺了。酒店專案已經不是老龐這類外行當甩手掌櫃，由著乙方隨意設計，變都天了，他們沒發現嗎？現在是由內行高手統管，可惜楊總沒認清專案發展情勢，在設計上想當然。其實他完全可以利用設計優勢，替我想出十招省錢辦法，以此打動甲方，給我一個想象空間：‘哇，Z公司高招真多，要不和他們合作一把？裝修成本也許還能下調15%。’我當然要跟廖總極力推薦啦，咱不在乎Z公司報價比別人高十幾萬，我更在乎他們幫我節約幾十萬。但Z公司設計沒新招，那咱還能客氣？所以談判程序被我故意搞擰巴了，我來給他們上設計洗腦課，講裝修省錢思路的案例表面是為了洗白甲方專案利薄的缺陷，但實際是為了傳達你技不如人，跟我幹包你學更多的意思，這點也確實打動了乙方。一句話，甲方痛點是沒錢又想要好看，楊總不瞭解甲方痛點，沒有針對性做好幫甲方如何省錢的功課，失敗是必然結果。”

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