就聽我正在總結：“在報社做廣告時，我天天要把廣告賣給客戶，但廣告是務虛產品，不好賣。你能告訴客戶：‘哇，只要您打了5萬廣告，就能幫公司多賣20萬的貨！’MD，誰敢承諾具體銷售指標？從本質上說，賣廣告其實是賣給客戶一個想象空間，因為誰也無法用一個數學模型去精確衡量想象空間的深淺和內容，只能叫客戶自己去想：‘打這個廣告到底值不值，將給自己帶來什麼利好？是貨多賣了，還是品牌更響亮，增值了？’同理，乙方承接迎賓酒店，最終能賺多少利潤，雙方心裡都清楚，利潤總額不超10萬偏差。如果我們和乙方大談特談一個固定的微薄利潤，對於大牌乙方有刺激力度嗎？誰會對你產品感興趣？專案利潤畢竟是一個看得見的死數，既然乙方看不清專案的價值感，那他們還有熱情參與多米諾骨牌遊戲嗎？所以，我們必須轉化思路，採用避實就虛的策略，主談一個乙方看不見的高額利潤！由此，我的工作就轉變成重點包裝酒店專案。”

日期：2011-09-27 17:28:58

大家在底下刷刷點點記錄著，我繼續發言：“我把酒店工程包裝成‘乙方投資做酒店，是具有遠見卓識的投資行為’！而不是單純為了賺錢的一般經營行為。既然是投資，就要講究回報，也要考慮風險。比如酒店工程眼下可能不賺錢或者賠點錢，但未來前景美好，投資回報豐厚，值得乙方去冒險嘗試。這裡面打動客戶的不是酒店本身的利潤，TMD，想打動也打動不了，老闆和廖總橫豎不幹！所以我轉而主談投資回報前景，嘿嘿，這方面沒人再幹涉自由了吧。於是，我把賣廣告的思路轉移到推銷酒店產品上來。本次談判中，我花費一半時間，為客戶勾勒出一幅壯闊的發展景象，彷彿潛在的客戶如洄游大馬哈魚一般湧至。一句話，承接A集團酒店工程，意義不同反響！”

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