“第一家U公司實力一般，有一款設計中標。錢總初次報價390萬，被稱為花魁價。要求降價。評價：1、U公司錢總性格表面熱情，實則假話連篇，狡黠中透露稍許真誠，談判表現不夠沉穩，故意一驚一乍，掩蓋他的心虛，非高手。2、乙方態度好，合作意願強。3、U公司報價目前最低，是突破重點。對策：乙方沒準備B方案，解決不了只談報價的被動局面，既然沒有B方案，我們敞開來隨便談。不信他說的任何話，並且真假回答參雜一起，有恐嚇的，有吸引的，有希望的，叫他瞎猜一氣。”

聽完小王情況介紹，我轉回頭對肖總說：“肖總，一會兒我再放些狠話和勾勒前景的空話給他聽，逼一逼他底線，談不下去您就來充當和事老，打打圓場好不？”

肖總點頭稱是。

二次見到錢總，他已經被我們故意曬在會客室很久了，心情急迫？嘿嘿，談判也講究一鼓作氣，再而衰，三而竭，談判拖得越久，最後往往是乙方飽受甲方折磨。看得出，第一輪談判他本來打算一鼓作氣拿下甲方，可剛要談到興頭上，卻被談判組生生踩住剎車，不爽。現在進入到第二輪談判，肯定還是談不出結果，錢總會不會“再而衰”？嗯，有此趨勢。看他現在半躺在座椅上的鬆散坐姿，屋子裡嗆鼻菸味，便已說明一切，嗯，我內心一喜。

我還是開門見山：“錢總，這次競標好激烈啊，有三四家大公司熱情有加，擺出一副志在必得的架勢，簡直是攔都攔不住，呵呵，跟您彙報一下情況，有公司已經報出360萬的新價格，我想U公司目前還不想放棄吧。”

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