推銷不是瞎頭蒼蠅亂飛亂撞，和客戶接觸以前需要做相對的外圍工作，分析並歸類出那些是最有可能做的和最理想的客戶，最理想的客戶往往不一定是最有可能合作的客戶。根據不同的客戶採用不同的接觸戰術。我下午談業務首先把市場轉上一圈，給小工們一支菸，和他聊一會，瞭解這個市場上各個商家的概況和他們老闆的概況，這樣就完成了初步篩選，第一個，我談最理想的客戶，進店後不用那麼程式化，我就裝著研究他們的產品，這樣就引來了銷售人員或者老闆娘、老闆的關注，你不給他們搭話，他們就給你搭話了，當和老闆坐下來以後，不要盲目的介紹產品，更不可立即就出具價格表，首先採用問答式對話：問問老闆對行業的看法，聽聽他的思路，再瞭解他對所做的產品有什麼牢騷，其實我是在瞭解他，找我們合作的切入點，也是在營造一種這樣的對局（我不會輕易把代理權交給誰，我要對他進行考察，我只會把代理權交給有思路、有潛力的老闆）。當外圍話題由淺入深的推進過程中，也是把不輕易選擇經銷商的概念灌輸給他的過程，當他認為你不是滿大街兜售而沒人要的時候，恰恰會激發他的爭取心理（就像男人對女人的情節，越是得不到越感覺有味道），當然不可做的太過，適可而止，把握分寸才是精要。如果他和你談話顯得很認真很專注，那麼說明他很有興趣，要嗎對你的人有興趣，要嗎對你的產品有興趣，無論哪種興趣都是好事。適當的時候你告訴他，你已經在這裡調查了1天或者2天，他是你決定第一個瞭解的候選人。這樣他因為感覺你有眼光或者自己的虛榮心被滿足而促使你們的距離更近，如果你認定他有極大的合作可能，那就多給他耽誤點時間，畢竟我們的時間有成本的，如果你們談話中中途他有事情，你也不要輕易離開，就在他店裡，義務的幫一點忙，或者和老闆娘聊聊天，但不可過頭。如果晚上他請你吃飯，那麼說明生意要成了，如果連住宿都給你安排了，那就基本判定80%的希望了。即使這樣也不要完全寄希望於她一個，不要吊死再一棵樹之上，一定還要在他不知情的請快下和其他商戶做一下接觸，找到備選商戶才可以離開。

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