骨頭：利益是剛，是硬性支撐，客戶對你的產品或者服務的盈利依賴，這種依賴程度越高說明剛性硬度越強。其實在現代市場競爭已經很充分、很激烈的市場條件下，處丨女丨市場不存在了，冷門產品不存在了，絕對優勢也就不存在了，同類產品基本上處於同一水平的競爭力上，我們很難保持剛性硬度的客戶滿足，因為我們所推銷的產品和對手相比一般不存在絕對的利益優勢，幾乎在一個水平線上，再說超低價格不一定就是客戶進貨的理由，再說老闆也不幹。剛性利益優勢不明顯或者處於劣勢時候，玩的就是肌肉和血液，這就是本章我要闡述的重點：術戰，一個業務員的單兵作戰素質。置於略戰：那是總經理或者銷售老總要忙的事務，我會在下篇講述。

皮肉：皮肉指的就是和客戶的關係，這種關係可以發展為朋友、知己、甚至你變成他的心腹或者軍師，客戶對你人格、能力的信賴程度我們用肌肉強度來表示。有了肌肉的包裹，赤裸裸的利益才不顯得那麼露骨。當剛性硬度不足，肌肉硬度就必須加強才能保持維繫，哪怕骨頭斷裂（客戶不進貨）只要有肌肉的包裹，他還會有癒合的機會。如果骨頭斷裂，肌肉強度不夠，那麼就會徹底斷了（客戶丟失）。

血液：血液在這裡可以理解為溝通，長期的、頻繁的保持溝通，溝通源源不斷的為肌肉提供養分，把骨骼與肌肉無縫連線，融為一體。

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