“但是如果你的客戶群體是比較大的公司，或者公司雖小但還算正規的話，那就必須按照正規的途徑去做了。也就是說該見的人必須見到，該交的資料必須要交，一定要把每個環節都要做到，也許這樣的客戶可以幫你介紹很多潛在客戶群……

“同一種產品的銷售一般這兩種客戶都會碰到，當你的客戶很小的時候，用最短的時間讓他買了你的產品就完事，可是對於大客戶則需要售前售中售後都做好……雖然從道德角度上去考慮前面那種做法有問題，可是從商業角度去考慮這就是必須的。因為如果在小客戶上花太多工夫反而會耽誤你去結識更多的客戶。如果有精力的話，可以用兩個筆記本，分別做這兩種客戶的情況分析和銷售日誌，時間久了再回顧一下自然就會發現其中的奧妙了。”

然後，我繼續說：“這第二招，就是點線面的營銷全方位模式，這套營銷方法是我自己總結出來的，今天在這裡和大家分享，不收專利費的哦……”

大家又笑起來，鼓掌，秋桐也笑著拍了兩下巴掌。

我說：“這個模式共分為三個步驟，一是由面到點，面代表的是相關領導，點代表的是分管的人員。當你面對的是一個你沒有絲毫關係的市場的時候，可以先找上層領導，初次見面領導不會和你談得很深，他只會把你介紹給下面的具體負責的人員，這個時候你可以先放下領導，去打通具體人員。

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