有朋友要結婚了，除了每個人都要隨份子，公司有時候也會出錢給那對新人買點兒什麼。這時候我們一般都會徵求新人的意見“你家裡還缺點兒什麼啊”、“給你們買點兒什麼合適啊”，如果不問，直接買了送去，可能會發現我們送的東西已經是第N套了。

當我們幫了朋友什麼忙，朋友可能送一些禮物感謝我們。朋友經過精心挑選，把他認為很有用的東西送給了我們。我們接過來的時候，心存感激。當看到那件東西自己用不上時，心裡禁不住磨叨一句“這東西沒什麼用啊”。這件用不上的東西可能在那裡原封不動放很久。朋友之間的感情是傳遞了，但相互之間花的那些錢，並沒有產生相應的價值。

有的人收了東西，夜深人靜時和家裡人閒聊，或者自己心裡暗想“花這麼多錢，咱也用不上。還不如送我……呢，那還有點兒用”。

所以象上面說的情況，朋友之間送禮就成了“那種花錢買東西、表示重視”的感覺，對方拿到東西而歡欣鼓舞的瞬間驚喜，而這個東西本身並沒有發揮應有的使用價值。其實這裡面的原因，就是UB的需求被忽略，為送東西而送東西了。

我們把這種現象和感覺延伸到複雜銷售中。當我們忽略UB的需求，客戶的決策層EB或技術選型者TB做了決策，讓使用者UB使用我們的產品和方案時，UB內心深處總會有一種無形的抵抗，甚至會想辦法挑刺，因為很多時候他們想不明白，為什麼非要改變他們的工作習慣，讓他們使用這個爛產品。

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