好的銷售，能夠先把握到客戶UB採購的“源動力”，然後滿足TB的“及格標準”。相對那些篩選標準來講，真正為客戶創造價值的根源，在於對UB需求的滿足，和購買後UB使用所發揮的作用。

對於關注客戶滿意度、期望建立客戶的長期關係，銷售必須始終把“滿足客戶的需求”作為第一要務。UB被重視，應用需求被滿足，我們與UB共同形成解決方案，與UB共同擁有方案的“創造權”和“所有權”，那麼UB會堅定地支援和他共同制定解決方案的銷售，UB就成了銷售的根據地。這種作法是在真正地關注客戶的應用需求，也最能贏得客戶的長期信任，而不至於把“贏得客戶信任”的任務交給實施和服務人員。

日期：2009-08-11 16:03:11

如何發展使用Coach？

好Coach

知己知彼，百戰不殆。我們在很多時候做到知己都很難，要想做到知彼就更不容易了。

無論是古往今來的金戈鐵馬的沙場，還是當今刀光劍影的商戰，資訊對局勢的變化一直髮揮著重要作用。資訊戰已經成為一個專門的領域。在戰爭中，為什麼對資訊如此關注，難道望遠鏡、偵察機得到的資訊不真實、不能作為制定策略的依據嗎？難道在拜訪客戶、和競爭對手面對面的過程中得到的資訊、，不能作為我們制定計劃的指導嗎？這些都是有用的資訊，但不是資訊的全部，我們需要掌握更獨特、更有用、更關鍵的資訊。

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