而最終使用我們的產品或服務的，是客戶中的UB，銷售如果想獲得客戶的重複或長期合作，必定是客戶在使用我們的產品和方案之後其需求被滿足。所以不考慮客戶應用的銷售、忽略客戶應用需求的銷售，有可能拿下某筆訂單，但從長遠來看，他必將失去這個客戶。

前幾天，朋友推薦給我一篇文章，那是發表在近期《計算機世界》第29期的“畫皮SAP：世界最大管理軟體公司的中國真相”。那是一篇封面文章，各段標題分別為使用者之災、把客戶“騙”到手、霸王條款“套牢”使用者、實施風險轉給夥伴、光環的破滅、撕下畫皮、西曼時代的輝煌與漏洞、派系鬥爭與文化衰落、被動的未來與過去的時代。

文章談了很多用在為客戶提供產品和服務過程中的問題，結合多年以來對這家公司的接觸和了解，在我看來有一個問題確實值得引起注意，那就是，這家公司為客戶提供產品和方案的過程中，過於強調產品本身功能的強大和複雜，過於關注銷售過程，而忽略了正在發展變化的中國客戶的實際情況，忽略了客戶的真正需求，忽略了UB那樣的群體，導致很多大型知名企業在購買他們的產品和方案後，根本沒有成功地應用起來。

導致這樣的局面，與他們的銷售方法不無關係。包括這家公司在內，還有很多銷售過於關注技巧和方法，他們非常善於抓住TB那樣的角色，用先進的理論忽悠住客戶，然後靠學會技術將來可以跳槽、在選型過程中能夠到他們的國外總部參觀考察、鉅額資金的投入所帶來的灰色回報、“我們是世界上最好的軟體，如果用最好的都不能成功，用誰的還能成功”的說法來逃避責任，充分地照顧了TB的“贏”。

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