接下來的工作就可以有續地開展了。為了更清晰地瞭解客戶的業務現狀，同時表示對使用部門UB的重視，我們根據客戶情況安排顧問進廠做了調研，精心地準備瞭解決方案建議書。事實證明，我們對使用部門的重視對於我們拿下專案起到了比較重要的作用，經營處長後來明確表示會支援我們方案，因為競爭對手幾乎沒有和他單獨做過交流。

客戶經理透過一段時間的接觸，已經和客戶中的多個人建立了良好的關係，包括剛開始的總工和那位曾經阻擋我們的處長，還有企管辦主任等。透過細緻精心的工作，客戶不僅讓我們對標書起草提出建議，我們還在關鍵時刻根據各種資訊和客戶的建議制定了有效的價格策略，透過有序的招標流程和商務談判，成功地拿下了這個專案！

這個專案是在競爭對手有較大優勢的情況下我們後來居上，運氣固然是一方面，而在每個重要時刻抓住重要的機會制定正確的策略，面對不同關鍵人做出正確的事情，則是這個專案成功的關鍵要素。

在這個案例中，我們剛開始是無法接近客戶高層的，幾次約見都被那位處長擋了回來。他為什麼剛開始不願意把我們引薦給客戶高層，而後來又主要把我們介紹給董事長呢？很顯然我們做對了一件事情，就是不僅沒有放棄而是更加重視這樣的關鍵人，並給透過努力來證明他引薦我們是有價值的，對他是有幫助的。

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