“指鹿為馬”的故事眾所周知。歷史上秦朝末期的某一天，文武群臣向秦二世朝賀，這時候丞相趙高特地牽來一頭鹿獻給秦二世，他指著鹿對秦二世說“特獻一匹馬給陛下！”秦二世一看笑了“丞相居然說起笑話來了。這明明是鹿，哪裡是馬？”但趙高卻一本正經地堅持說是馬，還說“你要不信，就請在場文武百官來評判吧”。秦二世就問左右和朝廷大臣究竟是鹿還是馬，那些趨附趙高的人趕忙說“是馬，是馬”。

我們在銷售中有時會遇到這種情況。明明是EB卻無法做出決策，一個說了不算的小角色在那裡堅持，讓我們變得很被動。有時候根據我們自己的經驗和判斷，這個的角色影響力很大可他卻不作為，那個角色的影響力很小，卻在小陰溝裡翻了船。那麼究竟是什麼決定了各個角色的參與程度、讓他們發揮了不同的決策影響力、從而影響決策的結果的呢？

單一銷售目標

我有個賣電梯的朋友曾經給我講過這樣一件事。這個朋友有一家房地產客戶，他和這家開發商及相關的設計單位、建設商都有著很好的合作歷史，和總經理EB、技術人員和採購人員TB等關係都非常好，在當地也拿到過多個專案。有一次他聽說這家開發商為某單位開發住宅小區專案，他感覺生意來了，便象以前一樣開始了他的銷售之後。在開標之前他找到總經理，總經理吞吞吐吐地告訴他“這次的專案跟以前不一樣”。我這位朋友說“我該做的都做了，應該問題不大吧”。總經理說“你要知道這次我們是為誰蓋樓”。

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