日期：2010-02-01 23:36:49

－－－－《信任五環》91 金木水火土－－－－

“社會角色是指一個人基於態度和價值觀的行為方式與風格，自我形象指一個人的態度、價值觀和自我印象，性格特質指個性、身體特徵對環境和各種資訊所表現出來的持續反應。動機指在一個特定領域的自然而持續的想法和偏好，比如是成就導向、親和導向，還是影響力導向，這是最根源的，它們將驅動引導和決定一個人的外在行動。”我對這個冰山模型記憶猶新，因為我們很多課程中都會涉及到。

“亂了，徹底亂了，我算是一點兒也聽不明白了。”小朱筆記記到一半兒，忍不住抬起頭說。

我笑了，說：“呵呵，我覺得這此在這裡沒有必要搞太明白，任意拿出一點來都是大學問。”

“那你的意思呢？”小楊看著我問。

我想了一下，說：“我覺得作為銷售要了解自己的性格，這很重要。但我們現在講的是銷售，最好在和客戶面對面的拜訪中，能夠透過簡單直接的方法，判斷出對方的性格！”

“就是！而剛才那些測試主要是自我的測試，怎麼可能在拜訪時給客戶做啊！”小朱跟著說。

“所以，我還是那個問題，當我們面對客戶時，可以從哪些方面初步判斷一個人的性格！”我說。

這時候，大家又一片沉默。

先說話的還是小朱：“是不是可以透過辦公室的環境和佈局看出來呢？”

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