“開場確認時機是否合適，首先表達了我們禮貌，我們還關心客戶的需求和重要緊急事件，確認要談論的重點所在，尊重並有效地利用客戶的時間，客戶被這樣尊重一把，不爽嗎？”我說。

“爽！”小朱說，他的迴應引來大家一片笑聲。

“我記得說過，會確認是一個人走向成熟的標誌。有些嘴上沒毛的傢伙，客戶的話聽到一半就說‘知道、知道’，客戶還在說話就開始收拾東西、甚至已經拎著包一躥老遠了，那樣的人，你覺得客戶會信任嗎？”我問。

“嗯，難！”小馬發現，自己的勤奮、整天急迫地奔波，有時候真不見得是好事。

小牛在旁邊快速地點了點頭，看上去好像有些不耐煩，這些小技巧在他看來可能已經不足一提了。他歪著頭想了一下，突然問我：“老寒，你怎麼看‘關係’？”

“關係？”我下意識地重複了一下。

“對，在中國很講究的這個‘關係’！”小牛又強調了一遍。

日期：2010-01-22 18:46:10

－－－－《信任五環》90 五根信任柱－－－－

我不否認，很多銷售裡都缺少不了這個東西。有時候它的威力大得往往難以想像，有時候有了這個東西反倒弄巧成拙，有多少人渴望挖地三尺找到它，也有多少人退避三舍躲都躲不開，這東西，深不可測，妙不可言。

可小牛問到我這個，我沒有辦法和他深談。在我做過的很多專案裡，特別是大專案也都接觸過，我想了想，說：“其實在很多人看來，這個‘關係’就是那回事！”

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