日期：2010-01-14 21:53:04

－－－－《信任五環》89 無信不成交－－－－

“還有……”我想了想說，“還有就是客戶的語氣方面了，有時候我們講什麼內容，或者正常溝透過程中，客戶對我們的提問是更多使用‘怎麼樣’、‘如何’，而不是‘為什麼’，並且他把精力放在答案上，而不是他的問題上……”

“你說的這是什麼意思？”小朱有些不太明白。

“我舉個例子吧，比如，你問客戶‘請問咱們現在的裝置停機情況怎麼樣，你希望控制在什麼範圍之內’，客戶回答你‘我們是……的，你覺得我們可以怎麼樣控制呢’、‘你們是怎麼做的呢’，這樣的回答你是一種感覺。你再看看另一種感覺，‘我為什麼要控制它呢’、‘為什麼你要問裝置停機的問題呢’，你什麼感覺？”我問小朱。

小朱說：“我覺得他後面這兩個問句，有點兒責問我的意思！”

“對，當問‘為什麼’的時候，會給人一種質問、挑戰的感覺，弄不好還會給人一種調笑和挖苦的感覺，好像對方很無知一樣，所以我們的提問中也要儘可能少地使用‘為什麼’。”我說。

“哦，客戶用懷疑的眼光質問我，嗯，曾經有過這種感覺，不是有，是太多了……”小朱在那裡仰望著上面，邊想邊說。

我看了看大家，語重心長地說：“其實信任與不信任，相信大家都會有一種直覺。比如客戶和我們的溝通非常專注和明確，那種坦誠交流的感覺。這種直覺或能來自於語言，也可能來自於肢體語言，也可能來自於氣場和氛圍，相信大家都是有感覺的。但是做銷售，就是要重視這種感覺，否則，我們把握不好到手的機會，也會弄得讓自己過於‘慷慨’……”

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