日期:2010-01-14 09:50:32
----《信任五環》89 無信不成交----
大家看我被小熊的問題將在那裡,都眼巴巴地瞅著。
我想了一會兒,變被動為主動的方法,只有提問!於是我笑了,問大家:“你們覺得,單子做不下來的原因都有什麼呢?”
“碰上個倒黴領導!”小楊想也沒想,直接說。
“不是吧,不是顧問不爭氣,就是產品和方案不行!”小馬也跟著說。
“價格不行!”小熊說。
聽到大家說這些,我笑著搖搖頭,說:“你們看了‘九問’和‘五環’,還這麼認為嗎?”
這一問,大家有些不好意思,小楊和小朱的臉上也泛起了些紅潮。
“這樣說吧,從客戶的角度來看的話,你覺得我們的單子沒有結果,主要是什麼原因呢?”我又問。
小馬想了想,說:“客戶沒需求?”
“沒預算!”小朱說。
“不願意改變現狀,不急迫。”小楊說。
“你說的意思,是說客戶看不到行動的理由?”小馬問小楊。
小楊說:“客戶沒有需求,是我們沒有找到他們現實與期望的差距,沒有找到他們的問題和痛苦,沒有建立新的期望和目標,不是說了嗎‘客戶不行動,因為痛苦不夠大’!”
小牛聽大家說了這麼多,說了句:“是因為客戶不信任我們!”
“小牛說得對!我們的單子沒有結果,原因往往是因為客戶不信任我們。其實客戶自己是很積極、很願意採取行動的,可跟我們很多銷售交流以後,越來越沒信心,甚至越來越擔心……”我想起了自己做甲方的經歷,也想起了和很多做甲方的朋友深入交流過的內容。
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