日期：2010-01-06 21:52:32

－－－－《信任五環》85 煮茶同論道－－－－

“診斷、探究、構建。”我說。

“那他是怎麼用的？”小朱問。

我從桌子上翻出裝訂好的手冊，翻到那一頁，說：“是這樣的，先是幫著客戶診斷是什麼原因導致了有這樣的‘痛’，有三類問題，分別是開放式、控制式、確認式。開放式是在探索‘是什麼原因導致了……’，然後再問控制類問題‘是不是因為原因1……原因2……原因3……’，最後確認一下，就完成了診斷。”

“哦，那探究呢？。”小楊迴應了一下。

“探究，就是探索這個‘痛’會帶來什麼影響，因為在SPI看來，‘痛’在組織中是相互關聯的，在組織是個‘痛苦鏈’。探究的目的也是將這個‘痛’放大。也是開放式探索、控制式圈定、確認式收結三種問句方式。”

“嗯，這也就是SPIN方法中的Implication，牽連和潛在的影響。”小楊說。

“對。接下來的構建，就是和客戶一起探討，需要怎麼做才能解決這些問題，實現特定的目標，同樣是開放式問題探索客戶有什麼想法，控制式問題引導客戶關注銷售所能做的事情，確認式問題確認客戶的態度。這樣三個階段，每個階段三類問題，正好就是一個方格橫三豎三，分成九塊，簡稱九格。”

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