日期：2010-01-07 12:49:19

－－－－《信任五環》85 煮茶同論道－－－－

小楊笑了，除了專業知識，或許這正是他和小朱或能存在的差距，他輕鬆地說：“那麼老寒，既然九格和SPIN是一回事，你覺得SPIN可能有的顧慮，使用九格的時候也可能會發生嗎？”

“這種逼著客戶直面自己問題、副面影響的感覺，我覺得會有。不僅是我感覺有，也有大師感覺到了。和現在的SPI公司創始人共同研發解決方案銷售的Mike Bosworth，在他出售了SPI的股份之後，於2002年建立了CustomerCentric Selling，也就是客戶為中心的解決方案銷售，特別關注了這個問題，並且迴避了這種可能的感覺，那家公司就是CCS！”我對CCS說。

“那他們是怎麼樣打組合拳的？”小朱問。

我對CCS的方法記憶猶新，說：“他們把SPI的‘痛（Pain）’轉化為了‘目標（Goal）’，是圍繞客戶的目標開始的銷售。CCS也是分為三個階段，構建、診斷、確認。”

“也是三個階段？”小朱問。

“對，也是三個階段，不過應用組合不同。他們是這樣的，構建，和客戶共同建立目標共識，然後是診斷，重點在於收集客戶的現狀和期望，接下來是對客戶期望和目標的確認，這是第一個閉環，這是面向客戶的現狀和期望的。”我說。

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