日期：2010-01-04 12:24:27

－－－－《信任五環》83 太極有推手－－－－

我突然想起了什麼，笑了，問：“你們知道‘太極’嗎？”

“知道，無極生太極，太極生兩儀……”小朱說。

“你聽說過‘太極拳’嗎？”我又問。

“我聽說過‘太極張三丰’！”小朱說。

我笑了，說：“你知道‘太極推手’嗎？”

小楊和小朱搖搖頭，不知道我要說什麼意思。

“太極有道家哲理在裡面，講究以靜制動、動靜結合，一切從客觀出發，借力化力、以柔克剛。”我說。

“這個處理客戶的顧慮和反對有什麼關係嗎？”小朱問。

“我們處理客戶的顧慮，是從我們的認知和觀點出發呢，還是從對方的認知和觀點出發呢？”我問。

小朱說：“當然是客戶的認知了！”

我說：“有個‘太極推手’，就是講借力化力的。當對方進攻時，或者對方‘喂招’時，‘拆招’的人需要考慮的是用哪個招式可以不丟不頂的化掉對方的那個力。當客戶有顧慮或異議的時候，恰恰是出招、喂招，需要我們針對客戶提出的問題借力化力，做到不丟不頂！”

小楊和小朱有些沒聽明白，迷茫地看著我。

我說：“你們想想，客戶的顧慮和異議是源於客戶的內心，是客戶的感受。在質疑或敵對時，在客戶頭腦裡有他幫有的想法，有他自己的困惑或是期望的答案，這時候，客戶不會直接說出他內心深處的真實想法，而是把問題拋過來。這也是我們常說的‘問問題的人，內心有自己的疑惑、預期甚至答案’，這是人性的本能，銷售問問題也是這樣。”

Loading...

未載入完，嘗試【重新整理】or【退出閱讀模式】or【關閉廣告遮蔽】。

嘗試更換【Firefox瀏覽器】or【Chrome谷歌瀏覽器】開啟多多收藏！

移動流量偶爾打不開，可以切換電信、聯通、Wifi。

收藏網址：www.peakbooks.cc

(＞人＜；)