日期：2010-01-02 13:06:27

－－－－《信任五環》83 太極有推手－－－－

小楊和小朱已經清晰地認識到，顧慮是客戶很正常的想法，有積極的認同就會有消極的顧慮。顧慮如果不能有效地解決，就會影響專案的程序。可根據什麼判斷客戶有顧慮、又怎麼解決呢？小楊的這個問題，也讓我陷入了沉思。

想了一會兒，我問大家：“你們說，如果客戶有顧慮，我們在拜訪的時候會不會感覺到呢？”

小楊一聽，眯起眼睛回想自己以前的拜訪，慢慢地說：“應該會有些感覺吧……”

反倒是小朱歪著腦袋想了想，說：“我記得咱們說過，在面對面的交流中，肢體語言和語音語調傳達的資訊，佔了九成多，我覺得應該會有所感覺！”

沒想到小朱不按正常邏輯考慮，得出的結論也不算錯，我笑了，說：“嗯，我覺得也是這樣。客戶什麼時候是有顧慮的表現，我覺得可以從以下幾點來觀察和判斷……”

見到小楊上身向前傾了傾，小朱也開始準備記錄，我說：“這也不是什麼具體的東西，關鍵在自己現場的體會。比如說，客戶猶豫，或者是我們在和對方共同認清現狀、建立期望時，或者是確認他的態度時，或者是在我們提出行動承諾類問題時，客戶有些猶豫，這個猶豫一出現，或許你就要注意了。”

“哦，猶豫啊？那怎麼辦？”小朱問。

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