日期：2009-12-28 21:26:44

－－－－《信任五環》80 畫龍要點睛－－－－

我沒說話，又看了看小楊。

聽完問題，間隔不到兩秒就直接回答，給人感覺就是沒有經過思考的，甚至會讓人懷疑有沒有聽明白對方的問題。小楊也感覺到自己的話跟得太快了，又裝作思考狀、停頓了一下，說：“我覺得，應該是客戶的思維經歷了‘春夏秋冬’、為客戶做過SPAR，客戶感覺到他的概念被滿足之後吧！”

小朱聽完看了我一眼，然後說：“哦，也對。客戶不經過思考，沒有認識到自己的概念被滿足，想讓他給我們行動承諾，也難！”

“那就一定是拜訪結束的時候嗎？”用一個封閉式的區隔問題，讓大家把這個問題明確化。

“不一定！”這次是小朱，想也沒想就說，因為一碰到“一定嗎”的問題，本能反應是“不一定”。

我緊跟著問：“那是什麼時候？”這一問，又把小朱和小楊問得不說話了。

小楊想了一會兒，說：“既然概念可以一個一個地談、針對每個概念都有個‘春夏秋冬’、SPAR也可以針對概念一個一個地做，之後再去探索新的概念。那麼，行動承諾是不是也可以在SPAR之後、拜訪結束之前，一個一個地做呢？”

小朱點點頭，覺得有道理。

我也正有這個想法，見小楊說了出來，感覺還是想到一起了，便說：“嗯，我覺得是可以的。以概念為中心，一個閉環一個閉環地進行，然後在最後拜訪結束的時候，再總地來個拜訪結束的總結、和確認類問題，進行總的收結。所以，我們拜訪客戶可能是一次面向一個概念，更有可能是一次面向多個概念。可能一次是想獲得一個行動承諾，也可能希望多個行動承諾。”

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