“嗯，當人採取行動改變現狀時，對未來總有一種未知的恐懼，這種恐懼讓他們前思後想、瞻前顧後，不是那麼簡單的事情，特別是在人和人聚整合的組織裡面，還要涉及到那麼多的衝突和博弈。所以，他們不願意做出什麼行動很正常。”我邊想邊說。

小朱好像有些開竅，說：“哦，原來說你在說為什麼客戶不願意給承諾啊……”說完，又歪著腦袋想了想，便低頭去做記錄。

小楊這時候問：“對了老寒，你覺得客戶有時候不願意給我們承諾，是擔心這個事情呢，還是這不想做這個事情呢？”

“你覺得呢？”我習慣性地反問對方的看法。

小楊想了想，說：“我覺得吧，可能是擔心，也可能認為這個事情就不應該做，也可能就是想要什麼條件吧……，對了，再有就是他根本不支援我！”

小朱這時候問：“老寒，你做的專案裡面，客戶在成交的時候，或者是你拜訪完要行動承諾時，客戶都很乾脆嗎？”

“有的是，不過那要求前面的工作做得特別充分、特別到位，那是比較少的一部分。”我看了看小朱說，“更多人知道事情應該做，但真讓他動吧，他又這了、又那了，事兒就多了。”

小朱問：“他們是不是後悔了？”

“他們在和你要什麼條件？”小楊也跟著問。

“或者是就想證明他是甲方，他說了算？”小朱說。

我搖搖頭。

在我做甲方的日子，說實話，我對自己要做的事情比那些銷售還著急，可銷售那些表現，沒辦法讓我放心地往前走，不是方案說不請，就是急著籤合同，根本無視客戶真正關心的東西，看他們輕鬆輕鬆得意地把單子拿走了，反倒覺得自己是個白痴。所以，透過反覆地折磨銷售，來找回一點點的平衡和安全感。

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