“這裡的評估,除了策略分析,重點在於客戶的需求和我們交付的成本,別到時候搞了半天,單子簽下來一看做不了,是虧的!當然了,策略分析可以隨時用,而這時候的需求評估是必須要做的!”我說。
小楊有些不明白:“為什麼是這時候評估、而不是之前呢?之前不是接觸客戶了嗎?”
“之前接觸的那個人,可能是業務部門,也可能是資訊部門、採購部門,他畢竟是一個人,無法瞭解到其他人的真實想法,更沒辦法看清全域性。只有要了解絕大多數與專案相關人的情況之後,才能進行評估。”我說。
“哦,有道理!”小楊說,“那這個時候拜訪每個人的行動承諾,是不是讓他們針對業務現狀、管理目標的分享,給我提供更多的資訊呢?”
我說:“如果你需要針對他們提供一個完整的解決方案,那請他配合你制定方案、給你提供一些具體的業務資訊,就算是每次拜訪的行動承諾。除了這些,可能在他和你達成共識之後,把你介紹給更多的人,或把你們交流的想法和內容推薦給和他相關的人,或者是參加你們的交流活動,那就要看你具體的需要了。”
“哦,我就喜歡讓他們去老闆面前說我們好,或者把我們介紹給老闆!”小朱說。
我呵呵一笑,說:“那當然是好事。不過你別忘了,一定要力爭發掘到他們每個人的概念,爭取讓他們每個人看到自己的贏,這樣他們向其他人推薦才是真實有效的,別又讓他搪塞你!”
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