日期：2009-12-26 21:21:42

－－－－《信任五環》79 成功的階梯－－－－

“其實在銷售的開始，是我們定位目標和潛在客戶的階段，這個一般由公司的產品和市場部門來做。而銷售人員，就需要在去發現每個可以銷售的機會。這時候就要收集客戶的相關資訊，透過電話接觸和初次的拜訪，透過銷售人員的專業形象和專業能力，去贏得客戶的好感和信任，因為這時候客戶最關注的不是方案，也不是公司，而出現在他面前銷售這個人！”我說。

“那這時候，應該找誰呢？”小朱問。

“找誰不一定，或許是主管資訊的、或是主管業務的，或是主管採購的，這時候找的這個人可能層級不會太高。”我說。

“找他們談什麼，需要獲得他們的什麼行動承諾呢？”小楊問。

我想了一下，說：“在這種初次拜訪接觸中，主要是建立彼此之間短暫的信任關係。做得好的話，我們可能會引起他的興趣，從而開始關注我們所做的事情。”

“這時候談業務上的事情嗎？”小朱問。

“當然可以談了。如果我們使用了合理自我介紹、心靈共振和開場確認，可能這種短暫的信任建立，就是幾分鐘的事情。再加上合理的提供和傾聽，針對他可能的概念講述一些你們在同行業的成功故事以引起他的興趣，讓他們感覺你問題的專業性、和對他們的尊重，對方會覺得和你的溝通對他有幫助的話，為什麼不能談業務上的事情呢？也只有透過談業務上的事情，我們才可以瞭解到客戶的現狀、以及他的期望，從而獲得他的概念。”我說。

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