“讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感並增加完成推銷的機會”

解析：

業務老手的拿手高招便是：讓客戶自己說，讓客戶自己選。（當然咯，說的是你想聽的，選的是你的所賣的）

傾聽不僅是一種美德，更是一種能力，因為你能從傾聽中獲得你所需，你能讓客戶講述是一種考驗。

很多業務員容易犯的一個錯誤就是，他們認為可以透過自己的不斷的述說，不斷的述說去改變客戶的想法，他們怕客戶不瞭解自己和自己的產品，恨不得把自己所知道的全部灌輸給客戶。天花亂墜者，更是大有人在。

這種溝通往往適得其反。客戶反感你填鴨不說，你說的多了，客戶說的就少了。客戶說的少了，你獲得的資訊就少了。獲得的資訊少了，那你如何判斷客戶的真實需求？

高手是透過引子，讓客戶去講述他所遇到的問題，爾後，他在幫客戶分析問題的時候，引入自己的產品，讓客戶自己覺得用你的東西是解決他當前問題的一個不錯的方法，讓他自己做選擇，最後自然成單。

呵呵，如果客戶和你談的不是工作，而是一些私人問題，除非他有所圖，除非他見人都如此，那麼證明他已經接受你了，這是一個好訊號。

日期：2009-6-16 0:12:00

《銷售經驗/技巧100條》逐句解析之（33）

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