日期：2011-04-10 23:37:25

調研達到了預期目標，該掌握的資訊也基本掌握，該讓客戶說的話客戶也都說了，該給客戶留下的專業印象也留下了一些。之後，就是要根據調研內容編寫方案和效益分析了。這次方案的編寫，我是嚴格按照大佬培訓我們的“方案式銷售”的方法與思路來進行的。

我把方案分成了兩個部分。

一部分是關於調研總結報告。根據我們調研過程中的筆記，把調研的各個角色、他們每個人談到的目標、存在問題及影響、關鍵成功要素進行了歸集整理，每個人形成一頁PPT。每一頁標題下面一行，是董事長和各部門的灰色字型，內容是哪個，名稱就標註成黑色，其他還是灰色，這樣給人的感覺是個整體。表格中會寫到部門、姓名、職位，然後是目標、障礙和關鍵成功要素，列示總結得很清楚。

在列示了董事長和每個部門的內容之後，最後是我做一個彙總和總結，說明了董事長和各部門領導都談到的一些關鍵需求，一共有六條。每一條對應我們要提供方案和產品來講，但我沒說哪個方案可以解決，因為這只是調研報告。其實這都是我想說給客戶聽的，現在把這些觀點和內容變成了客戶認為、也是他自己說出來他自己想要的，是客戶自己的結論。

另一部分很關鍵，是效益分析與投資報價。這是非常“要勁兒”的東西。其實在培訓之後的半年多里，我就在想到底如何把這東西做得更好。培訓中大佬說國外公司都有行業資料庫，都有行業標杆指標，把被調研企業和行業標杆做對比，就能找出指標的差距。可是，我們公司沒有。沒有指標還能作差距分析嗎？到哪裡去搞那些行業指標呢？

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