日期：2011-03-29 21:28:17

談完客戶的組織，我的見解應該說告一段落了。但是，作為首個千萬級大專案的銷售，必須得再講些心得。就這個專案而言，我總結了這樣幾條。

一、與集團、大區等上級單位按流程及時彙報溝通。凡事必須把上級抬出來，擺在前面感謝一個，這是規矩。可從我這句話中的“上級單位”和“按流程”幾個字裡，我當時把自己的看成什麼份量、把“上級單位”擺在什麼份量上，應該可以讀得出來。

二、企業整體情況的瞭解，效益、管理水痘，企業需求與能力。這是我在所有條款和心得裡，除了對“上級單位”之外的第一條。我當時認為確實是這樣，對客戶的瞭解和理解深度，對客戶的很多現狀和期望，以及客戶的真實需求和想法，這是大專案成功的首要因素。

三、滿足需求與創造需求。客戶很多需求並不是一上來就有的，而是在我們不斷接觸過程中，透過不斷地溝通和引導而產生的。在“創造需求”和“引導立項”時，我特別強調了出發點和方法，這些出發點一定不是我們的產品，而一定源於客戶的業務、客戶的管理需要、客戶的發展需要，甚至是戰略轉型的需求。在這種情況下的引導方法，一直抱著自己的產品就不行了。想當初，我不是也抱著自己的產品推銷了小半年嗎，可真正有起色的時候，是客戶看到了自己的業務和管理需要。可能是源於我們新產品的管理思想、或新技術的應用，如果當時找對方法，是不是可以事半功倍呢？

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