首先是選型過程中的資訊貪汙問題。我們做銷售很多時候是從業務人員、業務骨幹、科長這些人開始接觸起的。剛開始，就把自己的很多工具、資源都砸向了這些人，甚至包括自己的顧問、公司的市場活動、高層見面等等。而為了推動專案，就需要他們向上級彙報，比如彙報到處長那裡。如果專案夠大，還要彙報到主管副總、甚至總經理、董事長那裡去。

假如在銷售初期為了突破科長，我們不斷地送資料、找顧問交流演示產品、或者公關，這時候如果我們說“把彙報的東西再向處長彙報一下吧”或者“請我們的顧問或領導和你們處長見個面吧”，科長很可能會說“是我上次聽的那個嗎”“是我上次見過的那個嗎”，如果得到的答案是肯定的，他們會說“哦，你們要說的我都聽了，我知道是怎麼回事，我向處長彙報吧，不用你們去見”，然後就把我們擋在了門外。

而假如我們給科長了十條關鍵資訊，他們向處長彙報的時候，恐怕連五成都不到。同樣的道理，處長得到科長彙報的五條資訊，就算他全部接受了，然後再向副總彙報，可能只有兩三條了，再到總經理、董事長那裡，恐怕連一條都沒有了……

所以，我們總結了一條心法，就是“我們都是神槍手，每一顆子丨彈丨消滅一個敵人”。在一個大專案裡，我們的資源是有限的，我們能打的子丨彈丨是有限的，包括我們的管理思想交流、講座、方案展示、產品演示、會議活動、公司參觀、樣板客戶參觀，甚至價格優惠、特殊商務條款，這些都是我們的子丨彈丨。“強駑之末勢不能穿魯縞也”。子丨彈丨打在科長身上，到了處長身上就沒效了。打在處長身上，到副總身上就沒效了。再有威力的子丨彈丨，如果穿透層層客戶去影響高層，一定會被打折，一定會是“勢不能穿魯縞”。而決定我們贏得單子的，是打出的子丨彈丨“對決策層的影響”！不是我們打了子少發子丨彈丨，而是多少子丨彈丨對客戶產生了影響、對客戶的決策層產生了多少影響！

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