過程變數很大。凡是做銷售的人都知道，任何一個“影響”的參與，無論是內部還是外部，都可能前功盡棄、之前所做的一切努力付諸東流，並且這種變數，往往不是我們可以預想到的。這就要求我們的對資訊的把握、對局面和關鍵人的敏感度要足夠。

必須團隊合作。這樣的大專案，不可能一個人單獨做下來。無論是總部和大區的各級領導，還是教授專家顧問，還是各種角色的夥伴，甚至是公司的司機，必須要在適當的場合、有適當的人出現與對方的不同角色進行溝通，必須是團隊作戰。

全是救命稻草。大專案裡參與的所有人，任何一個人也出不得任何差錯，任何一個人的差錯都可能導致全盤皆輸。客戶方的每一個角色都不能忽略，我們可以拿不下、可以放任自流，但必須關注、必須在我們的雷達監測之下，一旦哪個角色不在我們的視線之中，可能就是風險。我們的任何一次出賣，任何一次與客戶的直接溝通，給客戶的任何一個文件、甚至一個郵件、一個電話，都事關重大！所以，任何一個機會，大專案都不容放過，任何一個小錯，都會全軍覆沒。

有人說，可能沒那麼嚴重，誰能不犯錯啊！一個大專案，還不犯個了？難道做得都那麼完美嗎？是的，並不是每個專案、每次贏單做得都那麼完美。後來，也就是多年以後，我觀察、總結、反思了很久發現，我們簽單的專案，“運氣”確實太好了――不是客戶會買，就是“那個人”沒摻和進來，或者在兩派鬥爭中“我們的人”贏了，或者對手犯了個什麼錯誤給了我們機會……

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