日期：2010-12-28 22:20:18

大佬膠片裡放出來的方案營銷流程，也是分七步。

第一步是取得客戶高層領導對方案設計和效益分析的承諾。第二步是與客戶高層領導訪談，瞭解企業目標、明確關鍵成功要素CSF、識別現存的障礙問題及其影響。第三步是與客戶關鍵部門訪談，針對主要障礙問題進行深入瞭解並探討延伸的影響。第四步是與客戶相關部門訪談並收集現有系統及裝置資料。第五步是收集客戶生產、成本等資料，與第四步並列進行。第六步是專案小組設計方案，確認客戶需求、設計解決方案、進行效益分析（Solutions & Benefits Analysis）。第七步是提交方案並對客戶作簡報，報告方案、說明特色及效益，建議行動計劃（Presentation & Plan of Action）。

說實話，我剛看到這個流程時，暈了一下。難道這就是武林中傳說的摧花聖手――方案營銷？除了看不懂，也沒看出有什麼特別的地方嘛。

這時佬頭說，我們如果要進行方案營銷，要為客戶進行方案效益分析，必須要先獲得客戶高層領導對效益分析的承諾。據說這是效益分析成功的關鍵。效益分析的發起人應該是客戶企業內的高層領導，並且越高越好，而不是我們自己覺得應該做就做了。發起人不一定全程參與，但一定是他發起，或者會指派一個負責人來參與。

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