日期：2010-12-23 00:31:11

就在我思考如何“引導客戶購買意向”“鼓勵客戶採取行動”的時候，佬頭放出了一張膠片。這張膠片，影響了我至少四五年，它幾乎成了我後來做銷售的準則和利器之一。

膠片是上一個傾斜的天平，左邊疊放著“庫存的積壓”“交貨的延誤”“應收賬的拖大”“質量不合格”“生產力下降”“成本上升”等好幾塊砝碼，把左邊壓得低低的。旁邊標著“問題的嚴重性和緊迫性”。右邊天平上，只放著一塊砝碼，寫著“購買和實施方案的綜合費用”，旁邊標著“解決問題的代價”。中間的刻度表上，左邊是“買”，右邊是“不買”。指標嚴重地指向左邊“買”。

客戶的購買，是因為問題的嚴重性和緊迫性，如果不買會導致更大的損失。相對於那些損失來講，花錢買產品和方案的那一點點錢，根本算不了什麼！

就像一個漂亮女孩子，臉上長了個痘痘。她或許就沒怎麼在意。也不會花多大時間和精力去處理。如果有一天她要找男朋友了，開始關注到這個痘痘，覺得它找的地方，嚴重影響她的“視覺效果”，那她一定會不舒服。我們常常有這樣的經歷，在別人看來不起眼的一顆黑痣，自己照鏡子時，卻總是能看到。因為你在看之前，就知道那裡有一顆黑痣，你的心理和潛意識會引導你去關注它。就像本山大叔說“你的腿有病、一準兒有病”一樣的道理。當然，這是我後來悟出來的。

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