就在我還對“需求”這個東西迷糊的時候，佬頭又丟擲個讓我更迷糊的――“客戶需求有些是意識到的，有些是沒意識到的”。客戶意識到的需求，是看得到的、表面的、明確的，是顯性需求，是冰山之上的需求。冰山下面，是客戶看不到的、意識不到的，潛在的、含糊的需求。而銷售的秘密就是，銷售員是靠不斷挖掘、探索、引導、及創造客戶的潛在需求，並滿足他們獲得成功，而不光只是停留在表面需求上！當客戶擁有明確的需求時，你的競爭對手越多！

佬頭說，要想引導客戶的購買意向，就要先了解客戶的購買目的。每個人或企業購買產品或服務的最終目的是“脫離痛苦、解決問題”或“追求快樂、獲得利益”。說到這裡，我開始隱約有了一些感覺，原來客戶和我買東西，是為了他自己脫離痛苦、追求快樂，原來我不是憑白無故地從他兜裡掙錢！

佬頭說，客戶是基於想脫離痛苦，解決問題，才做出購買的決定。“客戶需求＝脫離痛苦，解決問題”。痛苦問題愈大，需求愈高。需求愈高，愈易成交，而且客戶願意支付的價格就愈高。人們不愛解決小問題，只愛解決大問題。

一邊聽著佬頭的話，我一邊又想到了老仙兒講的故事，我慢慢有些明白了，為什麼人們治病，一個感冒不願意多花錢？一說大病就要花大價錢治？客戶越痛苦，可能帶來的影響越大，客戶越著急，越容易成交，越願意出大價錢。如果客戶不著急，那是因為他認為這個事情不著急，誰會因為咳嗽了一兩聲就去醫藥花幾百塊錢呢？相反，如果他認識到自己病得很厲害，藉助我後來常說的一句話“四塊錢一包藥，就可以治好你的癌症，你信嗎？”不就是這個道理嗎？

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