日期：2010-12-06 20:52:22

佬頭說，客戶拜訪的過程，不是一個隨意的過程，更不是你自己表演的過程，而是一個為了實現下一步驟取得協議的過程。為了和客戶達成協議，要有拜訪技巧。

首先要有開場白，要表明目的，並且提出會議議程並取得對方的認同。接下來是尋問。當時佬頭還整了個錯別字，應該是“詢”吧，後來看看看，或許“尋”也不是沒道理，沒準兒是“尋找”加“提問”呢！不過細琢磨琢磨，確象是這個臺灣老師把繁體中文轉化為簡體中文時的別字。“尋問”之後是聆聽、確認、說服，說服的目的是雙方達成協議。

接下來便是我此次培訓印象最深，也是最有收穫的內容之一了。

佬頭談到了兩種“尋問”方法，一種是開放式尋問（Open-ended），起頭是“如何 How”“為什麼Why”“何時When”“何地Where”“什麼What”“分享Share”“講一下Tell”等，它的作用是可以使沉默者發言，可以從客戶那裡得到更多的資訊，讓客戶自由發揮。用他的話說，這種提問方法，可以讓閉著嘴不願意和你說話的人，開始張嘴說話。我聽了這個方法，然後有些興奮了。因為我之前去見很多客戶，基本上都沒什麼話說，我說兩句，他們哼啊哈的，根本不想跟我多說話。如果我多用兩個開放式問題，他們是不是真的就可以張嘴張我說話了呢？

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