日期：2010-11-21 22:10:45

商機，即有“商”又有“機”，找商機和找目標客戶是兩回事。

目標客戶，更多是指符合我們的產品和方案能夠適用的準客戶群，和公司市場定位和策略、產品定義等因素相關，回答是“滿足哪些客戶什麼需求”的問題。在這個方針的指引下，會根據行業、業態等因素圈定符合一定標準的客戶群，它們就是我們的目標客戶。

如何找到目標客戶？這是一個初級的問題。雖然也需要具備的是一定的行業知識和產品知識，但公司的什麼產品適用什麼樣的客戶，市場部門或領導應該已經提前告訴我們了。我們要做的，就是透過一定的方式或渠道，找到那些客戶的名稱、地址、聯絡人、電話、郵箱等聯絡方式，是透過上網、黃頁整理，或者透過類似協會或參加公開會議獲得，亦或是從商業資料庫公司購買，那不一而同了，反正都是為找“銷售機會”做準備，這不是難事。

有了目標客戶名單，還不算找到“商機”，起碼至少得聯絡上。如何聯絡到目標客戶？除了公司級的手段，比如打廣告，讓客戶認知到我們的品牌和價值，然後和我們聯絡。這種情況可欲但很難求。我們銷售要用到的，更多是主動打電話和對方聯絡。也有發郵件的，但客戶一般不回，成功率很低。也有熟人或老客戶介紹的，這種方式還可以，但用不好一樣有“商”沒“機”。當然，也還有陌生拜訪的。

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