日期：2011-06-01 07:48:54

第二是觀察客戶的辦公環境，家庭環境。

觀察完客戶的言談舉止後，要觀察客戶的辦公環境，這個大家都能做到，看看客戶辦公室上有何字畫，字畫內容是什麼，辦公室是否擺滿榮譽獎盃，辦公桌上放了些什麼（在看電腦裡什麼內容，香菸的品牌，有無家人照片等），辦公室擺放了哪些植物。

如果你有條件，你能去客戶的家庭拜訪，你除了注意觀察上述的內容外，重點觀察的是戶的家庭成員，年齡，喜好，工作，學校等。

為什麼要觀察客戶的辦公環境、家庭環境？

因為這些資訊能讓你判斷清楚客戶是什麼型別的人，他的愛好是什麼，這樣方便你能迅速找到與對方的共同語言；他的真實需求是什麼，以便你拿出準確的解決方案。

觀察辦公環境的順序要視拜訪的具體情形，如果方便，先看大環境，再看細節，即由遠即近。

第一，看辦公室上字畫。

如果是家庭，就要觀察字畫的精美程度，這個與客戶的實際權力成正比，不過辦公室是政治權力角逐的地方，除了不知名的作者，還沒哪個人敢在辦公室掛一幅名人真跡。但內容就很能反映客戶的性格了。

字的內容很多，大部分是詩詞或者格言警句，從唐宋詩詞開始到毛主席的詩詞。

舉幾個例子吧，一個客戶辦公桌後面的牆上的字是：“天道酬勤”。這是什麼客戶？企業客戶。這型別的客戶大部分是從底層打拼起來的，相信勤奮能改變命運。和這類客戶打交道注意點就是儘量和上層直接接觸，因為很多事情都是上層親力親為。

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