克爾曾經是一家報社的職員，剛到報社當廣告業務員時，對自己很有信心，因此他向經理提出不要薪水，只按廣告費抽取佣金。經理答應了他的要求。於是，他列出一份名單，準備去拜訪一些很特別的客戶，這些客戶都是以前沒有洽談成功的，並且公司裡的業務員都認為是不可能與其合作的。

在拜訪這些客戶之前，克爾把自己關在屋子裡，站在鏡子前，把名單上的客戶唸了10遍，然後對自己說：“在本月之前，你們將向我購買廣告版面。”之後他懷著堅定的信心去拜訪客戶。第一天，他和20個“不可能的”客戶中的3個談成了交易；在第一個星期的另外幾天，他又談成了兩筆交易；到第一個月的月底，20個客戶中只有一個還不買他的廣告。在第二個月，克爾並沒有去拜訪新客戶。每天早晨，那位最後拒絕買他廣告的客戶的商店一開門，他就進去請這個商人做廣告，每天早晨，這位商人都回答說：“不”。可是每次當這位商人說“不”的時候，克爾都假裝沒有聽到，然後繼續前去拜訪。

到第二個月的最後一天，對克爾已經連著說了30天“不”的商人說：“你已經浪費了一個月的時候來請求我買你的廣告，我現在想知道的是，你為何堅持這樣做。”科爾說：“我並沒有浪費時間，我等於在學習，而您就是我的老師！我一直在訓練自己堅忍不拔的精神。”那位商人點點頭，接著克爾的話說：“其實我也等於在上學，而您就是我的老師！您已經教會了我堅持到底這一課，對我來說，這比金錢更有價值，未來向您表示我的感激，我要買你的一個廣告版面，當作付給你的學費。”

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