那你怎麼讓陌生的客戶放下戒備心，這就要寒暄，當然如果用你們大學老師專業的講法，也就是破冰。寒暄啥，拿什麼寒暄，你總不能像英國人一樣，說今天天氣不錯啊。這時寒暄就要靠你剛才‘看’的功力了。”

我點點頭。

“我舉個例子，咱還以金大牙賣場為例，如果你不仔細看，你直接問金大牙，金老闆，你的賣場挺大的啊，金大牙最可能的回答就是，還行。

你要是不仔細，另一種問法，金老闆，你的賣場有多大啊？金大牙可能回答，幾千個吧？

當然如果你觀察得比較仔細，你可以這樣問金大牙，金老闆，你這個賣場有八千個方吧，金大牙可能兩種回答，如果戒心還比較重，有可能回答，差不多；也可能說，沒有那麼多。這時你再接著問，那七千總有吧，或者六千幾？這時一般情況下，金大牙可能告訴你具體是多少，當然不可一概而論啊。

再比如，你問金大牙，金老闆，你代理哪個品牌的空調啊，金大牙最可能的回答就是，都代理。

而如果你觀察仔細了，你這樣問，金老闆，我看通達空調你放在最好位置，樣品又最多，應該是你主推，或者你代理的吧？這時如果你再拍一下馬屁，說金老闆，我看你剛才賣場這個氣派，你在通達應該也是核心代理商吧，這樣你很容易把金大牙的話匣子給開啟。

我剛才講的是怎麼問，接下來應該問什麼？

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