日期：2014-08-31 12:10:10

第二十一章 恰逢對手

蓋茨這一生中，遇到過太多傑出的對手，其中不乏喬布斯式的天才，還有卡普爾式的牛人。

但是在那個只屬於蓋茨的時代，微軟長期以來已經在整個業界形成了一個魔咒——但凡與微軟為敵的公司，只會有兩種結局：第一，毫無疑問被微軟玩死（蓮花、WordPerfect）；第二，莫名其妙地自我玩死（蘋果公司和王安公司）。

這個時期的蓋茨，基本上達到了天下無敵的狀態。

蓋茨看誰不順眼，微軟就滅誰，誰看蓋茨不順眼，微軟還是滅誰！

“天上地下，唯我獨尊。”經過大小數百次的戰役，蓋茨已經逐步精通了消滅敵人的各種手法，正玩得不亦樂乎——這種天下無敵的狀態是蓋茨的畢生追求，而且他還想將這種狀態無限期延續下去。

無他，只是這種感覺真的很爽！

老天爺是很愛熱鬧的，它在給世間帶來一位絕世高手的同時，亦不會讓這位絕世高手太過寂寞，所以它還會將另一位絕世高手帶來世間，與先前的那位進行制衡！

所以，古有瑜和亮，今有蓋茨與那個人！

日期：2014-08-31 12:10:44

據不完全考證，那個人至少也是與蓋茨同等重量級的高手，也是蓋茨商業生涯中堪與匹敵的對手。

在此後很長的一段時間中，那個人將會成為蓋茨的噩夢。雖然蓋茨費足了心思，用盡了手段，卻無法將其擊敗，甚至那個人還一度在微軟的凌厲攻勢下，變得越來越強大。

那個讓蓋茨既恨又愛的對手，名字叫做斯蒂夫?凱斯，身份是美國線上的CEO。

客觀而言，蓋茨不遜色於蓋茨的地方有兩處：其一，他也擁有天才般的商業頭腦；其二，他還具有無比強悍的意志。

日期：2014-08-31 12:11:32

我們一個個來，先從他的天才商業頭腦說起。

在中國，如果形容一個小朋友的聰明，通常會用“孔融讓梨”、“司馬光砸缸”之類的神童典故加以勉勵。那麼關於凱斯的故事，則是一個真實存在的美國版神童典故。

在絕大多數小朋友還在光著屁股，吵鬧著要辦家家的年紀，小凱斯就開始謀劃起做生意來。他先將自己後院的橙子採摘下來，用機器壓榨成汁水，然後裝入杯中拿到大街上去販賣給路人。

當然，如果僅是擺擺地攤，那也沒什麼稀奇的，頂多只能說明美國的商業環境良好，或者是小凱斯發育得有點早，頂天了不過也就是一個幼年兒童的勵志故事而已。

凱斯的神奇之處，是為每杯橙汁定下的售價！

做過產品策劃或者是擺過小地攤的朋友都應該清楚，產品定價實際上是一件極有技術含量的事情。如果價格偏高，消費者會嫌貴，倘若價格過低，消費者又會覺得，是不是東西不好啊，要不怎麼這麼便宜？

不管賣啥東西——iPhone還是火柴，消費者都是很難伺候的。所以在進行定價的時候，需要花極大的一番腦筋！

小凱斯在沒有進行過數學建模分析（他還沒那麼高的水平）的條件下，在沒有參考過同行價格（當時也沒有同行可供參考）的情況下，給出了他的定價方案——凱斯牌橙汁2美分一杯。

不得不說，這確實是一個極大挑起顧客購買慾望的價格。

日期：2014-08-31 12:12:51

試想一下在某個烈日炎炎的夏日，路上行人揮汗如雨，早就已經口渴難耐。恰巧在路邊有個可愛的小朋友在售賣甘甜的橙汁，並且售價十分之實惠，只要區區2美分——您說您還能忍得住，不去買個十杯八杯嗎？

但是在這杯簡單的橙汁背後，還有一個讓消費者極容易陷入的價格大坑！

為此，我特地查閱了美國貨幣體系的相關資料。

在美國貨幣體系中，輔幣的面值分別是1美分、3美分、10美分、25美分和50美分不等，而凱斯定價的巧妙之處就在這裡了。

它恰好處於1美分和5美分之間，而美國恰好有給小費的習俗！

大多數客人在購買一杯橙汁/兩杯橙汁之後，就將還未找補的3美分/1美分順手算成小費給小凱斯了。

這也正是小凱斯所期望的結果。

這是一次極為成功的商業實戰，無論從需求分析、產品定位、消費者心理預期各個方面來看，都絕對可以作為經典案例入選商業教科書！

而該案例的創始人，居然還是一位小學二年級的學生。那麼我們來看看這個年齡階段的蓋茨在幹什麼，嗯……應該還在學校裡欺負女童鞋吧？

世人皆評價，蓋茨是難得一見的商業天才，但由我觀之，單從小兒賣橙汁這件事分析，凱斯的商業天分應該更甚於蓋茨！

日期：2014-08-31 12:13:27

接下來，我們再談談凱斯無比強悍的意志。

主席說，與天鬥，其樂無窮，於是有了八十高齡冬遊長江的壯舉；

主席說，與地鬥，其樂無窮，於是有了轟轟烈烈的土地革命；

主席還說，與人鬥，其樂無窮，於是內駁張國燾，外拒蔣介石，一不小心就鬥出了個新中國！

在這裡我對主席的名言可以理解為：人生的樂趣其實都來源於鬥爭！

當然我並無意抹黑主席，事實上主席也並非好鬥分子。因為鬥爭從來都不是目的，而只是實現目的的手段！

倘若主席泉下有知，知道若干年之後，在遙遠的大西洋彼岸有那麼一個人，不但善於鬥爭、精於鬥爭、以鬥爭為樂趣，還能讓鬥爭為自己爭取利益，不知道主席是欣慰呢，還是欣慰？

我並不清楚相隔十萬八千里橫跨太平洋的凱斯和主席之間是否有淵源，又或者他們之間根本就沒有任何聯絡。但是有一點我很清楚，凱斯童鞋也早早地就領悟了鬥爭的精髓，小時候就跟大人們鬥智（買橙子），長大之後更是將鬥爭的藝術發揮到極致！

日期：2014-08-31 12:14:11

結束完愉悅的大學生活，凱斯也正式踏上了人生的征程。

年輕人步入社會的第一件事，通常都是給自己找一份工作。作為一名有理想有志氣有節操的大好青年，凱斯選擇工作的眼界一向頗高，他從來就沒有考慮過“先就業再擇業”的中國式特色就業法，因為在他心中只有一個標準——要找就找最好的工作！

那麼在凱斯心中，這個最好的工作自然就是去做銷售了——忘了說，應該是去快消品行業老大寶潔公司去做銷售！

我順便再提一句，年輕人從學校中出來後的第一件事情就是找工作，這是沒錯的。但是這個時候他們通常都會遇到人生中的第一個生存法則：理想很豐滿，現實很骨感！