我一直強調網際網路軟體可以免費，360也正是透過“免費模式”打破了國內防毒軟體的舊有格局，一舉奠定了行業內的地位，原因何在？這是因為我們研發一款軟體產品的成本，相對而言較為固定。越多人使用，邊際成本（每一單位新增生產或者購買的產品帶來的總成本增量）就越低。如果使用人數達到上百萬、上千萬乃至上億，邊際成本甚至有可能趨近於零。當你擁有“免費模式”帶來的海量使用者之後，便可以為他們提供廣告或其他增值服務，從而實現商業變現。

後來，有人將“免費模式”應用於O2O（線上到線下）領域，現在看來無疑是失敗的。對於O2O來說，一個免費甚至帶有補貼性質的產品，它的邊際成本不固定，比如產品本身的物理成本、快遞送貨的物流成本、製作過程的時間成本等，這些成本無法攤薄。當然有一些應用，比如滴滴出行或者摩拜單車，因為本身瞄準的是剛性需求，它們能夠透過補貼的方式，慢慢在市場中形成壟斷，最後收取一定比例的交易分賬。然而，很多O2O專案並沒有能力做到這一步——巨人眼中的“螞蟻”，往往是螞蟻眼中的“巨人”。這一點在智慧硬體領域表現得尤為明顯。

智慧硬體的各個環節都有自身的成本。與軟體產品一樣，智慧硬體產品的研發成本也存在“邊際效應”。使用者數量越多，單位研發成本越低。但除了研發成本之外，智慧硬體產品還存在著物料成本、物流成本、生產成本以及營銷和銷售成本等，這些成本並不會隨著銷量的增加而明顯降低。

某汽車廠家投入巨大的研發、配件、人力及時間等各種成本，歷經千辛萬苦研發出了一款網際網路汽車。研發成功之後自然要面對量產和銷售的問題，如果廠家堅持“免費模式”，打算用低於成本價甚至完全免費的方式進行銷售，那麼肯定賣一輛賠一輛。

既然銷售的環節不掙錢，廠家必然會將目光投向廣告或者其他贏利方式，然而這又違背了基本的人性。即使汽車免費，我覺得使用者也難以容忍從開啟車門到下車的整個過程中，到處都是廣告的影子。

或許有人會問，如果我研發的智慧硬體賣得非常好，獲得了上百萬的App使用者，那麼是否可以推行“免費模式”呢？一些比較成功的網際網路軟體產品確實可以在短時期內爆發，獲得上百萬乃至上千萬使用者，而產品的背後可能只需要一個不到10人的創業團隊。但在智慧硬體領域，問題並沒有那麼簡單。如果某款智慧硬體產品真的賣到了100萬件，那便意味著企業擁有極強的供應鏈能力、質量控制能力以及物流能力。然而這些要求對於初創團隊而言，實現的難度相當大。假設你的團隊確實擁有這些能力，已將某款智慧硬體產品賣出了100萬件，並獲得了100萬App使用者，按理說成績斐然，但事實並非如此。你會突然發現，與其他網際網路軟體應用產品相比，100萬的使用者基數與規模遠遠不足以支撐該產品鏈條的穩定與後勁。

因此，我在360正式涉足智慧硬體領域後，改變了一貫以來對於產品免費的看法：網際網路軟體產品確實應該免費，並一以貫之；而智慧硬體產品需要有合理的利潤空間。只有利潤，才能讓企業擁有持續的造血能力，才有能力支撐後續的研發，否則整個產業鏈都有可能出現嚴重問題。

我曾與美國一家著名晶片企業的執行長交流，並大力推廣“免費模式”，建議他們的晶片也應該免費。這家企業的執行長在非常耐心地聽我講完之後，只問了我一句話：“晶片免費沒問題，但是我應該向誰要錢呢？”

當時的360還沒有研發智慧硬體，我對智慧硬體的理解也不深入，因此覺得這位執行長的觀念太守舊，完全沒有意識到時代的變化。直到我們正式進軍智慧硬體領域後，我才發覺事情似乎並非如此，並對那時的理所當然深表愧疚。很多東西從偉大到謬誤，只有一步。

基於這樣的認知，我仔細反思了智慧硬體的商業模式，想明白了以下三個道理。

1.高階人才需要利潤吸引

在你沒有達到一定的使用者規模、沒有建立自己的網際網路商業模式之前，你的硬體如果能夠給使用者提供更有價值的服務，你理所應當要從硬體賺到錢。如果業界的所有產品經理都覺得智慧硬體不能直接實現盈利，轉而投身於App，就極有可能出現很多不符合人性的產品，比如做出喝水之前要用手機進行操作的水杯來。

2.資本和渠道需要利潤支撐

如今，智慧硬體產品的功能越來越細分，消費者越來越看重所謂的“消費品位”，僅僅是網上一些簡單的產品介紹，即使價格再低也不足以讓所有消費者做出購買的決定。很多智慧硬體產品需要使用者親自體驗，並據此做出最後的選擇。這就意味著，未來的智慧硬體不可能完全甩開線下的渠道和推廣，產品的成本並不侷限於產品本身，渠道也佔了很大部分。在產品不賺錢甚至免費的前提下，企業能做的無非是燒錢或者擠壓上下游的空間，這種做法偶爾為之或許可行，但無法建立起良性的商業模式。

沒有一家企業可以永遠依靠資本的支撐。做企業不是做慈善，股東可以晚一點得到回報，但是絕不能沒有。如果盲目燒錢追求硬體免費，卻無法讓股東和投資人看到盈利的可能，很快會讓資本失去信心和興趣，最終導致資金鍊斷裂，企業“失血而死”。

3.服務和體驗需要利潤保障

對於很多研發智慧硬體的企業而言，最重要的還是迴歸商業的本質，思考如何將智慧硬體產品的核心功能做好，獲得超預期的使用者體驗。事實上，所有的人工智慧、人工智慧服務、連線雲端以及智慧晶片，都是為了讓這個硬體的功能發揮得更好，而不是最後把這個硬體變成一個數據採集器或廣告發送器。

很多企業在研發智慧硬體時，過於參照大型網際網路公司的遊戲規則，盲目追求硬體免費，丟掉了硬體本身的體驗，這無疑是一個非常大的誤區。我在和創業企業交流時，經常強調創始人一定要有定力，不能隨波逐流，盲目追捧大企業。要知道，那些大企業的決定在很大程度上受到了資本的影響。

因此，對於很多做智慧硬體的企業來說，我的建議是忘掉一些資本的喧囂，不要過於急功近利。事實上，智慧硬體在合理利潤的支援下，應該追求將使用者體驗做到極致，考慮怎樣為使用者創造一種與眾不同、超乎想象的感受，讓使用者心甘情願為產品買單，從而實現一個良性迴圈，為後續的升級產品打下紮實的基礎。