公司是註冊了，網站也開始運營了。可是，網際網路還沒進入杭州，它進入杭州，是“中國黃頁”開辦4個月之後的事了。

這期間，一家沒有網路的網站是如何經營的呢？

首先，他們將中國企業的資料(圖片和文字說明)翻譯成英文，然後寄到美國西雅圖，由美國方面的朋友將資料做成網頁放進網際網路。然後，美國方面的朋友將上網的主頁用彩色噴墨印表機列印，再寄回中國杭州。“中國黃頁”再拿著這些彩色列印紙給相關企業看，告訴他們已經進入網際網路。如果客戶不相信，那就將主頁的網址和美國朋友的電話號碼通報給客戶，讓他們去查詢。

這樣複雜的程式過後，馬雲的“中國黃頁”收費標準為2萬～3萬元。

這一番操作，費時、費財、費人力又費資源。從時間上看，一個週轉需要半個月左右；從財務上看，國際郵件要價不菲。更主要的是，那個時候杭州沒有網際網路，人們也根本不認識網際網路，沒有人信任網際網路，也就沒有人想在這虛無的網際網路上做什麼生意了。即使是馬雲他們費盡九牛二虎之力拉來一單業務，美國方面還要分成60%，馬雲的公司只能分成40%。

如果這個方式放在美國，應該不算什麼。美國人對於網際網路已經有了足夠的認識，想在網際網路上做個主頁，介紹一下自己的公司和產品已經是習慣。因此，美國的客戶足夠多，分給你一部分利潤也足夠你生存和發展，可馬雲這邊不行。多少年來，中國人做的都是傳統的生意，而且，他們更喜歡墨守成規。即使是做廣告，也是興起不久的一項業務。到報紙上、電視上去做個廣告，不管效益如何，起碼也是眼見為實，能看得實實在在，他們心裡踏實！可這個什麼網卻有點虛無縹緲，做上一個廣告，介紹一下企業狀況，看到的還只是一張彩色印表機的列印件。這讓很多企業領導搖頭否決，堅決不幹。

看起來，這東西雖好，可過於超前也讓人很難接受。

馬雲不氣餒，他決定先易後難，先找那些有交情、曾經有過來往的企業，以親情、友情、人情拓開市場。

他先從與海博翻譯社有業務來往的單位下手，做好網頁拿給他們看，給錢就接著，沒錢就免費。

首先上網的是杭州望湖賓館、杭州電視機二廠，還有一個和海博有來往的律師事務所。而且很快地，這幾個單位都接到了海外電話和傳真。這就說明，馬雲和美國朋友製作的網頁有了效果，“中國黃頁”透過網際網路將中國企業推向世界的想法已經夢想成真。可是，企業領導不買賬，因為他們看不到真實的網頁。對那幾張彩色印表機的列印件，有一個朋友笑著說：那個東西我也會整。這真讓馬雲氣短，畢竟他無法將已經出現在網際網路上的主頁展示給他們。可憐的杭州，那個時段還沒有網際網路。

那一段時間裡，馬雲是度日如年。什麼時候網際網路才能來到杭州？雖然他也不知道答案，但他知道這一天終會到來，人類不可能拒絕網際網路之魅力。

1995年7月，中國上海開通了網際網路專線。

馬雲在第一時間裡得到了這個訊息，他欣喜若狂，立即找了一臺當時功能相對強大的486電腦，然後在杭州撥通長途電話連線剛剛到達上海的網際網路，再透過網際網路搜尋美國朋友做成的望湖賓館的主頁。由於網速的原因，足足用了3個半小時，馬雲面前的顯示器上才一點一點地出現瞭望湖賓館的主頁。

馬雲挺直腰板，手指電腦：你看，你看哪！

事實勝於雄辯。人們承認了也開始認識了網際網路，意識到它的功效並向馬雲投以贊慕的目光，“中國黃頁”也終於開始有了收入。

可這第一筆兩萬元的收入，他只能收入800元，因為按照協議60%的利潤得歸美國方面。但這仍讓馬雲和他的合作者看到了曙光。他們更加賣力地宣傳網際網路，不僅在杭州而且到全國27個城市去宣傳。

馬雲這樣提醒自己：網際網路必將影響人類未來的生活，但是這將像是一次耗時30年的3000米長跑，你必須跑得如兔子一樣快，又要像烏龜一樣有耐力。

在那些沒有網際網路的城市裡，馬雲被人們視為騙子，人們不理他、躲避他。但是，馬雲不屈不撓，瘋子一樣反覆跟人家侃網際網路，談電子商務，說服企業老闆，說服記者。

有這樣一個例子，杭州一家企業馬雲去了5趟，可老闆堅持認為馬雲說的電子商務是騙人的玩意。於是，馬雲收集了大量的電子商務的資料送給他，並且耐心地講解電子商務是一種新型的商業模式。網際網路覆蓋的是全世界，它的觸角是每一個家庭，因此，在這上面做廣告比其他任何媒體都更容易見效。儘管馬雲一向以口才為傲，儘管他口若懸河，儘管他舉了很多例證，那位老闆還是半信半疑。也許，換一個人，他的努力就會終結於此，只能黯然面對打道回府的無奈結局。可馬雲不同，他認為這樣難啃的骨頭絕對不能放棄，啃下來一定會產生意外的影響。於是，他要來這個企業的一些資料，幾天後，馬雲帶一臺膝上型電腦來到這個企業。

面對這個老闆，馬雲點開了電腦上的搜尋引擎，不一會兒，這個企業的所有資料逐漸展現。馬雲告訴他，在任何地方、在任何一臺電腦前都可以用相同的方法看到你們企業的資料。不管是在中國，還是美國，還是世界的某一個角落，效果都是一樣的，這就是網際網路，這就是神奇的電子商務。

有一種說法，叫作現身說法，大概就是這麼一個意思。在網際網路剛剛興起的年代，馬雲的努力終於有了效果，那個企業老闆也為“中國黃頁”付了費。

馬雲這種鍥而不捨的精神、這種頑強地尋找客戶的舉動傳播開來，從另外一個方面提高了“中國黃頁”的知名度，也讓更多的人瞭解了網際網路。

那個時候，馬雲幾乎要天天去遊說，想讓更多的人將他們的資料放到網上，為“中國黃頁”付費。極盡所能，鼓如簧之舌，跑千家萬戶，那就是“中國黃頁”開張之初的馬雲。後來，有朋友調侃，他不以為然，笑著說道：“我有一副天生的好口才，為什麼不能在大街上宣傳我的公司？”

的確，天生我材必有用。透過馬雲和其合夥人的共同努力，“中國黃頁”不僅生存了下來而且日益蓬勃發展。

從望湖賓館、電視機二廠、錢江律師事務所，再到無錫小天鵝、北京國安足球俱樂部，“中國黃頁”已經從杭州走向全國。

就在“中國黃頁”已經取得發展而且勢頭正盛的時候，馬雲的視野裡出現了一個人。這個人的出現，讓“中國黃頁”有了新的長足發展。

有一天，張瑛告訴他，有人在“海博”的主頁下面留言，上面是那個留言人的簡歷。這讓馬雲大喜過望，為什麼？想一想，那個時候，網際網路才剛剛敲開中國的大門，國人知之甚少，有人能在網頁上留言而且還是自己的一份簡歷，這說明兩個問題：一是他有關於網際網路的技術，二是他想加盟“中國黃頁”。

從西雅圖歸來，24個人中他才覓得何一冰這麼半個知音。這就如茫茫荒漠，他牽不到任何一隻手，孤獨讓他彷徨，讓他無助。

特別是在網路技術上，馬雲頗感無奈，原因是他不懂，何一冰不懂，張瑛也不懂。當然，這是說在更具體的操作上。比如製作網頁，他們就誰也做不了，沒有辦法他們才與美國方面的朋友簽約，這個合約讓他們辛辛苦苦跑斷了腿、磨破了嘴賺來的一點兒錢，還要分給大洋彼岸60%。再者，越洋操作，花費也是驚人的。因此，馬雲做夢都想擁有自己的技術人員，自己做網頁。只有這樣，他們才是一個完整的網路公司。

張瑛的彙報，讓他眼前一亮，他立刻感到上帝的眷顧又一次來臨。他想啥，就來了啥。馬雲高興地要求張瑛立即回電，告訴他，公司歡迎他的加盟。

不久，這個人由深圳來到了杭州。一路風塵，沒進公司他就來找馬雲。

一見面沒有更多的寒暄，他雙手緊握馬雲的手，告訴馬雲：“早就在網際網路上看到你了。”

馬雲離開美國西雅圖回到中國杭州，再建立“中國黃頁”，又為“中國黃頁”而四處奔波，接觸的都是中國當代精英。那些企業家、老闆都是屢經戰陣，商海中運籌帷幄，生意場上滾了數滾並取得了優異成績之人。可是，他們哪一個也不懂網際網路，更別說透過網際網路瞭解什麼。這讓馬雲在瘋狂的營銷中，感覺他的前面沒有一個人可以理解他，即使他口乾舌燥，有些人的眼睛中還是一片茫然，甚至是莫名的敵意。認識的人還能聽馬雲說一陣，不認識的人中，有禮貌的會請他打住，脾氣暴躁的直接就是一句：哪兒來的騙子？

今天，他雙手一握彷彿是終於發現了知己。一個遠在深圳的叫李琪的青年如此信心十足地告訴他：久仰，在網路上久仰。

真是久旱逢甘霖！

開啟海博網路公司的大門，馬雲給李琪安排了一張辦公桌。

一個星期之後，李琪告訴他，網頁做成功了。開啟電腦，公司的所有員工，親眼目睹了李琪製作的已經佇立於網際網路上的自己的網頁。小小的公司一片歡騰，人們互相擁抱，這畢竟是一次飛躍，一次質的飛躍。

年底，公司收支基本持平，營業額100多萬元。兩年後，營業額700多萬元。700多天，“中國黃頁”的營業額翻了七倍。

杭州海博網路公司終於揚帆起航！