然後針對客戶的問題，闡明產品的價值在哪裡，也就是替客戶省了多少錢。

最後要和其他廠商的產品去做比較，這裡無論使用者多麼反感，都需要堅持。如果前面兩步講解的好，第三步客戶是會給你面子，讓你理性的分析的，因為他認為你理解了他的問題，所以分析是有道理的。這裡的分析是要針對客戶的問題來分析，其中優勢在哪裡，而不是簡單的產品對比。

舉例：某女性消費者進入了一家商店，準備看看。

按照FAB法則，店員會先介紹店裡最近新上了件豹紋的衣服，設計很新潮，可是客戶的回答是我不打算買衣服，只是看看，這樣就不能進行剩下的A和B了。

根據DVA法則，店員先要分析客戶的需求，根據客戶的著裝和緊張程度，店員判斷出來，客戶喜歡黑白色衣服，準備買件馬上趕飛機。根據上述需求，店員就可以對症下藥的來介紹產品。

小姐，您是很著急，買件衣服就走麼？

是的。

如果，您趕飛機，我們這裡有的衣服不容易起折，適合您在飛機上穿。

客戶點頭確認。

店員再根據客戶的著裝，繼續確認需求。

看你穿的是黑白色套裝，您肯定喜歡素色的衣服，我們這裡有灰色的大衣，坐飛機不容易起折，下了飛機不用回酒店，可以馬上見客戶。

這裡等於是傳遞了價值。

最後再介紹優勢。

我們這家是機場唯一幾家賣灰色大衣的專賣店，其餘家都沒有。

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