日期：2009-08-27 11:19:24

競爭對手根深蒂固

我們經常碰到這種情況，當我們接觸到這個專案時，發現對手已經做了大量工作，客戶方的高層和大部分負責人基本上都被競爭對手搞定，或者這家客戶已經使用了多年競爭對手的產品，聽說用得也不錯，總之，競爭對手在這個專案中的根深蒂固，看上去沒有我們什麼機會了。

多年前我也曾遇到過這樣一家客戶。他們準備在原有的系統上擴建一套新的管理系統，功能不僅覆蓋原有的財務部門，而且要包括供應和銷售部門。客戶原先使用的是競爭對手的產品，據說用得還可以。因為有多年的合作關係，競爭對手的銷售和客戶的高層領導、資訊主管、財務主管都非常熟悉，長期以來關係維護得很好。

當我們去拜訪資訊主管時，他雖然很客氣地接待了我們，但能夠感覺得到，他對我們是敬而遠之，根本就不想與我們有更深入的溝通。在我們看來，他禮貌地接待我們，很可能是為後期招標多一家供應商做準備，即不想讓我們知道太多，也不想讓我們離開。

在這種情況下更沒有辦法直接去接觸客戶的高層，哪怕是動用什麼關係透過第三方介紹，如果沒有底層的決策支撐，即使有再過硬的“關係”，高層也沒辦法強行決定選擇哪家。況且我們又沒有適合的第三方可以引薦和介紹。

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