日期：2009-08-18 09:20:34

對EK的人，除了“拉高”他們的期望，還有一種有效的方法，就是讓他們認識到現狀並不象他們感覺的那樣好。

我們有很多客戶是新興民營企業，他們取得了非凡的成就，發展非常迅速。有很多這類企業的高層、總經理，剛開始對我們的產品和方案是沒有認知的。其實大家都知道越是這類企業的高層，越有很多煩惱事，或者是經營上難題的，或者是內部管理上內耗，或是時間和精力不夠，等等。正是因為他們對我們的方案沒有認知，在見到我們的時候，他們不會主動地把我們的產品和方案與他們的“痛”直接關聯起來。所以這些高層見到我們的時候，有多是EK狀態。

我們去拜訪這些高層的時候，大多會帶上一些我們在同行業的成功案例集，案例中描述了同行企業應用我們的方案之後，在效率和成本上、在管理控制的深度和廣深上，都取得了什麼樣的成就。案例還把客戶使用之前和之後的各專案指標做了對比，一目瞭然。配合我們的溝透過程，適時地把這樣的報告給對方看，其目的之一就是藉助這個材料，讓他看到自己的企業和那些使用前的企業一樣，是個什麼樣的指標，而做過以後的企業是什麼指標，從而讓客戶自己看到和同行的差距，這樣客戶就有可能認識到自己的現狀可能真的沒有那麼好，原來現狀已經落後於同行企業了。

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