日期：2009-08-17 09:29:55

幾年前，我在某地還遇到了一個Coach，他和客戶高管的關係非常好，也非常願意和我們合作、支援我們贏得這個專案。可是那個專案競爭太激烈了，幾輪下來，資訊部長對國外的競爭對手很支援。我們多次找資訊部長溝通，但他還很堅定地支援對手，後來我們瞭解因為他在以前的公司就有和那家廠商有過“合作”歷史。

沒辦法，我們只好找到Coach，請教他我們應該怎麼辦。在Coach看來，一個小小的資訊部長應該不會成為我們銷售的阻力。但面對這樣的情況，他建議我們多找找主管副總，他把主管副總私密的手機號也告訴我們，還告訴了那位副總的生活習慣、和副總打交道的注意事項。我們問“要不你先和這位副總打個招呼”，他說“我已經和副總提過了。說多了也不合適，你們直接找找他吧”。

我們根據這些資訊和建議，去找專案的主管副總。那位副總對我們根本沒能足夠的關注，我們和其他一堆供應商在門廳裡排隊，見了五分鐘，然後就出來了。現在看來，我們當時雖然掌握了他一些資訊，但對他的“概念”沒有任何判斷，也沒有一個“合理的約見理由”作準備，更沒有給他提供帶有“獨特的差異優勢”的有用資訊，所以對副總的拜訪也不盡如人意。後來再有幾次約見，副總只是禮節性陪我們吃了頓飯。

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