我曾經親歷過一件事情，那次競爭對手的高層在某次會議上見到了客戶的董事長，我們的銷售一定要安排我們的高層也要去專程拜訪對方的董事長，當時我問他“客戶董事長見了對方高層，感覺怎麼樣”，客戶經理說“不知道，反正競爭對手見了，我們也必須見”。

試想我們約見這些客戶時“演示產品”、“出來坐坐”或是“高層親自拜訪”的理由，客戶能真心接受嗎，客戶會是什麼感受呢？明確有效的約見理由應該是什麼樣的呢？

如果想讓客戶同意和我們見面，是他被我們的銷售的“勤奮”逼得呢，是迫於某種面子不好意思呢，還是因為客戶知道這次會面會給他帶來什麼價值呢？

對於一個正在進行專案規劃的領導，相比總會比請他喝酒吃飯的銷售，可能他更願意花時間見那個能給他介紹一些經驗、提供一些參考建議或風險的提示的銷售。對於一位正為想辦法管理外地公司的老總，相比高層禮節性的拜訪，可能他更願意見那個能夠給他提供集團化集中管理的專家。特別是當我們約見客戶的高層或是老闆時，這個理由更需要我們用心地思考。那些老闆關心的是整個企業的經營戰略、運營的穩定性和盈利能力，有時候在他們的知識裡，對我們的產品和方案如何能夠為他的企業運營帶來價值，可能並不象我們所認為的那樣全面。他們需要增加企業的運營掌握能力、風險管理能力和對未來的預見能力，而能夠幫助這些高層提高這種能力的知識和資訊正是他們關心和需要的。現在很多高層都可以在外部或內部的雜誌、內部報刊裡找到他們的報道文章或講話，這些內容能夠體現高層的管理思路，這對於收集高層近期的關注重點很有幫助。

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