幾年前我們一個大專案就失利在對決策者的把握上。那個專案中我們有個外圍的銷售顧問，他給了我們很多指導，當地的總經理對這個銷售顧問也很信任。這位顧問告訴我們，這個專案的決策是董事長，根據我們的經驗判斷，對於一個產值大型企業要建設一套全面的資訊化管理系統，會涉及到組織結構和管理流程，甚至是各部門之間的責權利的再調整，一般情況下都是一把手決策。我們根據這個資訊和判斷，部署了我們的行動。我們申請公司的高層對董事長進行了拜訪，對各個業務部門做了深入的交流，對主要高層領導也都進行了逐一溝通，從上到下每個人口口聲聲都說這種專案要董事長親自決策才行，這更加堅定了我們的判斷。

在自我感覺局面比較好的情況下，我們利用對方董事長在北京開會期間，誠摯地邀請其到我們的公司來參觀。董事長以開會緊張為由說自己沒時間能來，出於各方面原因考慮也不好拒絕我們的邀請，便安排他們的總經理到公司參觀。那次參觀雖然來的不是我們期望的董事長而是二把手總經理，我們還是很重視，副總裁出面接待，我們彙報了一下公司的發展和行業經驗，而總經理也表示是出於領導安排來考察一下公司。這位總經理走後，我們感覺這個專案的感覺已經不太好了，雖然我們透過顧問與董事長有所接觸但心裡並沒底，總經理出面參與這件事情對我們的態度也比較一般，接下來的事情證實了我們的預感。

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