銷售的菜鳥時代是剛剛跨進銷售之門的無所適從，這時候幫助我們找到銷售方法的是基本是顧問式銷售和基本銷售技巧。割麥子般的銷售是面向一家客戶按顧問式銷售和方案式銷售成功之後，可以在同行業之間的複製，加之有效的行業推進策略即為行業銷售。在行業銷售中憑藉著專業的知識、豐富的行業經驗和銷售技巧可以贏下很多單子。

所以，方案式銷售、顧問式銷售和其他基本技巧是銷售的敲門磚和基礎，沒有那些基本的銷售能力是無法成為一個合適的專案銷售人員的。當然這不是指一般的產品銷售，也不是指面向終端客戶一對一的銷售，更不是說街邊賣水或是菜市場賣菜的銷售，我們所說的是複雜銷售。

但當真正面對複雜銷售的時候，面臨客戶內部多個決策者和他們之間的恩恩怨怨的時候，當我們面臨突出其來的變化的時候，我們發現僅僅憑藉著良好的方案優勢和業務優勢沒有辦法贏得那些大單。我們操作複雜專案更象是在碰運氣，甚至是在賭博。

那麼我們的產品或方案是如何給客戶帶來價值的呢？

我們所銷售的方案或服務是一種工具，或是一種知識，或是一種思想，這是客戶所需要、我們所能提供的商品。就是在這個商品面向客戶轉移的過程，客戶付出了等量的報酬從而完了這次商品的交換。只有當客戶感覺有必要時，也就是說客戶的“現實”與“期望”有差距時，他們才會付出成本來購買。

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