所以，刀槍保命，策略致勝！

當然，不是說策略“優於”戰術技巧，或者比戰術技巧更重要，它們是確保複雜專案銷售成功同等重要的因素，也是不分割的因素，這兩者就象中國傳統文化中的“陰陽魚”的兩面，策略銷售是“陰”，方案銷售和戰術技巧是“陽”。如果無視行動策略和計劃，那麼就無法有效地運用戰術和技巧。只有在戰術和技巧應用中獲得真正有用的資訊，才能制定有效的策略計劃，他們是陰陽互相推演轉化的過程，一陰一陽，一靜一動。

在中國傳統文化中，“策略”發揮到極致的莫屬《孫子兵法》。

《孫子兵法•始計第一》中講“夫未戰而廟算勝者，得算多也”。

很多銷售在行動之前缺少“廟算”，對專案當前形勢缺少有效的分析與判斷，也就沒有更加有效的策略，是為完成特定階段的動作而行動，這一點在日常工作和培訓中很普遍。

《孫子兵法•謀攻第三》中講“知彼知己，百戰不殆”。

這一點同樣適於複雜銷售。這裡的“彼”指的是什麼呢？從某個角度來講指的是“除了自己的外在因素。”那麼彼是指競爭對手，還是客戶呢？很多銷售人員則認為這裡的“彼”指的是競爭對手，因為我們在和競爭對手博弈，從策略銷售的角度來講，這是個很可怕的觀點，因為贏得銷售的最終勝利，是客戶做出決策選擇我們，而不是競爭對手。當然不是說不關注競爭對手，我們應該關注的是“競爭對手所做行動，在客戶身上產生的影響”。

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