日期：2009-10-13 00:29:47

案例分享二：

背景介紹：

醫院：江蘇某地級市最大的醫院

時間：2009年3月至8月

標的：大於20萬

競爭對手：日本某廠家

策略：以退為進

結果：將競爭對手趕出該醫院

這是一個比較典型的攻擊型招標案例，可供大家參考。由於其中價格可能涉及一些商業機密，所以我在對價格的描述上作了相應比例的縮放處理，以避免有相關人員萬一看到，對市場不利。

2009年3月初，江蘇某地經銷商打電話告訴我，當地最大的一家三甲醫院要招標，問我是不是要投標。該地區自從我08年接手以後，我一直都採取農村包圍城市的策略，把銷售重點都放在周邊中小醫院上，這家當地最大醫院由於歷來就是日本對手的天下，裡面沒有一臺我們公司的機器，所以我一直都回避和他直接交鋒。

但是經過近一年多的耕耘以後，周邊市場已經被我打出了一些知名度，所以這次經銷商打電話告訴我的時候，我很快告訴他：這次要投標！我們到了該參與的時候了。我給經銷商制定了三條策略：

1、投標務必要造點聲勢，告訴醫院主要的裝置科負責人和相關科室負責人，我們來了！

2、要給競爭對手施加點壓力，務必讓他在投標的時候盲目出價和讓利，同時我們可以刺探到他們的底線。

3、參與為主，別在乎輸贏，所以務必要守住價格，由於周邊醫院價格維護的都不錯，絕對不能因為這單而把價格降下來。

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