日期：2010-1-28 9:05:00

計十一：信任

原文： “在外企工作過幾年，一直做顧問。”朱弘毅一直覺得銷售實際上就是給客戶做顧問，尤其是管理軟體的銷售。

分析：朱弘毅在第一次和藍海總經理曹諾的見面中，就迅速取得了他的信任。客戶的信任是銷售成功最重要的基礎之一，也是Sales最希望迅速達成的目標，但是信任到底是一種什麼樣的東西呢？又如何才能取得客戶的信任？

除去血緣、同學、故友這些原有的關係，在銷售中信任的基本公式是：

信任=真誠+專業+權力；其中：真誠=有效地溝通

1，溝通：複雜銷售中的溝通和平常的談話有很大區別，它是以專業的詢問為基礎的，以SPIN為順序，以雙贏為目的。關注的是問題、方法、痛苦、利益、影響這些東西。關注的問題越大、越容易成功，價格也越容易做高。

2，專業：這裡的專業是對客戶行業的深刻理解，並能結合自己的產品或方案為客戶提出切中肯綮的建議，這一點需要下苦工夫才能做到。但是銷售或者售前顧問一旦具備這種能力，就很容易在銷售中建立起獨特的競爭優勢。

3，權力：這個因素在中國顯得尤為突出，客戶更傾向於相信供應商組織裡位置更高的人的承諾。所以高層會面是大專案銷售必經的程式。

很多人把‘回扣’作為信任的一種工具，這種理解是不準確的，除掉道德因素不講，回扣其實更像是一種對客戶的’綁架’，而不是信任。

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