日期：2010-01-24 20:47:12

計八：順序

原文：兩人都笑了，楊耕接著說道：“明天咱們見財務的李總監，得想辦法勸服他先上財務，再上進銷存，最後上生產。”

分析：楊耕不得不面臨的一個困難就是沒有產品滿足客戶的需求，當然是暫時沒有，過段時間會有。楊耕如何解決這個問題呢？他的招數是利用客戶之間的派系鬥爭，改變實施的順序。

這個招數涉及到銷售的一個基本概念：購買迴圈。大專案中，任何的客戶購買行為都涉及到幾個步驟：

STEP 1：客戶發現了自己存在的問題；

STEP 2、客戶分析這個問題要不要解決（不是所有的問提都需要解決）；

STEP 3：不解決，就沒有購買了，如果要解決，那麼按照什麼順序呢？（先買硬體、先買軟體還是先諮詢?)；

STEP 4: 找誰買？選擇賣方（供應商），讓供應商出具方案；

STEP 5：評估方案；

STEP 6：評估供應商（這和第五步是兩個事）；

STEP 7：評估問題的解決，解決了，迴圈結束，解決不了接著從頭迴圈；

購買迴圈是銷售的鐵律，銷售中你必須尊重這個規律，你急沒有用，客戶一定會按這個邏輯做，你可以引導客戶發現問題，也可以幫助客戶分析問題；但是卻不能跳躍這個順序。如果你走的太快（比如你先報完價了），你會發現，沒有任何作用，還會再跳回到客戶所在的點上去。這是典型的皇帝不急太監急。

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